ให้ในสิ่งที่ลูกค้าต้องการไม่ใช่เสนอแต่สิ่งมี่คุณมี

สัปดาห์ที่แล้วได้งานมา2งาน จากลูกค้าที่ไม่เคยใช้บริการ โดยใช้หลักการของ "what's in it for me"ลูกค้าจะได้อะไรจากสินค้าและบริการของเรา สินค้าและบริการของเราไม่ว่าจะดีเลิศขนาดไหนถ้าไม่ช่วยลูกค้าแก้ปัญหาที่มีหรือไม่ได้ช่วยสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าแล้วลูกค้าไม่ต้องการซื้อแน่ ประเด็นสำคัญก็คือเราจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าต้องการอะไร หลักการที่สำคัญในการหาความต้องการของลูกค้าคือ "put yourself in customers shoes"คุณต้องทำตัวเสมือนหนึ่งเป็นลูกค้าเองหมายความว่าต้องรู้จักว่าลูกค้าคือใคร ธุรกิจเป็นอย่างไร ความสำเร็จของธุรกิจของลูกค้าคืออะไร และประเภทธุรกิจลูกค้ามีความท้าทายอะไรบ้าง คนตัดสินใจคือใคร และปัจจัยที่ใช้ในการตัดสินใจคืออะไร นั่นหมายความว่าคุณต้องทำการบ้านก่อนจะพบกับลูกค้าและก็นำเสนอสิ่งที่คุณมีว่าจะช่วยแก้ปัญหาลูกค้าอย่างไร โอกาสที่จะได้งานก็จะมีมากขึ้น